成立华鼎会，华润雪花啤酒展现决战高端决心

　　作者：陈思廷

　　

　　华鼎会，一场极不寻常的启动会

　　7月28日，华润雪花啤酒公司的高端大客户平台启动大会在深圳举行。

　　对雪花啤酒这家企业而言，这一次大会的参会规格极高。除全国各地56家大经销商之外，华润雪花啤酒董事长兼总经理侯孝海、副总刘有泰、曾申平、总部营销中心总经理毕朝矫等决策层，另外还包括雪花啤酒全国16家区域公司总经理、数十个营销中心总经理，都悉数出席。

　　了解雪花啤酒的业内人士知道，除2020年的“渠道伙伴大会”之外，华润雪花啤酒过去数十年里几乎从来不开全国形式的经销商大会，更别提几乎所有与业务相关高层全体参与的经销商会议了。

　　更出人意料的是，在会议最重要的平台启动环节，居于C位的是一家来自汕头的大经销商，侯孝海、毕朝矫却分立于该大经销商左右。

　　

　　（华润雪花啤酒高端大客户平台启动仪式）

　　以上现象说明，雪花啤酒这家当年以渠道扁平化“急先锋”著称的企业，正在以极大的决心和行动，在高端细分市场里转型为以“高端大客户”为核心的渠道经营模式。

　　在会议演讲中，侯孝海表示，要办成一个有“雪花特色”的大客户平台。

　　

　　（侯孝海讲述打造有“雪花特色”的高端大客户平台）

　　侯孝海所说的“雪花特色”，包括三点：“中国的”、“顶级的”、“卖酒的”。即，平台的文化内核永远是“中国的”，客户能力和经营绩效是“顶级的”，平台成员的核心业务聚焦于“卖酒的”。

　　

　　想进雪花啤酒的“华鼎会”有多难？

　　根据渠道发展部总监王伟健的介绍：“雪花大客户平台将分为三层架构，分层设计，分层管理。并以华鼎会、华樽会、华爵会命名，分别对应全国、省级、市级三个层面的优秀客户。”

　　华润雪花啤酒总部营销中心总经理毕朝矫在发言中提到，对于华鼎会的会员而言，仅仅“大”是不够的，一定要“一起做强”。

　　

　　（毕朝矫讲述“一起做强”）

　　“华鼎会”、“华樽会”、“华爵会”三级大客户中，又以“华鼎会”客户标准最高、要求最严，要进雪花啤酒的“华鼎会”到底有多难呢？

　　雪花啤酒的经销商，往往把“华鼎会”称为“百万俱乐部”。意思是，在雪花产品的销售结构中，高端产品年销售规模要达到100万件以上才有资格进入，且未来标准还可能更高。高端销量100万件，6000吨左右，要达到这个标准几乎是千里挑一。

　　现场数据也证明了这一点。达到第一届“华鼎会”会员标准的经销商，只有56家，在雪花啤酒全国的经销商中，数量占比只有千分之三。而获得了华鼎会VIP会员资格的经销商，更是只有5家，占经销商比例还不到万分之三。

　　

　　（华润雪花啤酒管理层与华鼎会第一届会员合影）

　　事实上，近年来雪花啤酒正是依靠一方面快速布局品牌和产品的高端化，另一方面通过“铸剑行动”、“渠道伙伴大会”等项目快速建设高端啤酒大客户体系，迅速在高端市场打开了局面。

　　2020年，华润雪花啤酒在次高档及以上的细分价格带里销量已达146万千升，同比增长达11.1%。若2021年顺利达到200万千升次高档及以上的销量目标，则同比增长将高达37%以上。

　　

　　决战高端啤酒市场，主要靠大客户

　　事实上，啤酒行业的T5品牌都非常重视大客户组织建设。百威啤酒一直专注于大客户经营模式，大客户也最多，旗下甚至有销售规模超过2000万件的超级大客户。

　　百威啤酒在中国市场高端市场、超高端市场之所以能建立起独到的竞争优势，大客户经营模式功不可没。

　　青岛啤酒也有包括“明珠”、“翡翠”等五级战略大客户模式。青岛啤酒的大客户模式主要集中在南方市场，为青岛啤酒的高利润结构也做出了很大贡献。

　　根据侯孝海现场介绍，凡是加入了以“华鼎会”为代表的雪花啤酒大客户平台的雪花经销商，就是雪花啤酒高端战略的尖刀班、主力队伍，是雪花啤酒在高端市场的决战力量。

　　与同行相比，雪花的“华鼎会”除了在设计上更加具有中国元素外，还有一个重要的特色。一般大客户都是以销售规模来区分的，但雪花啤酒在其中加入了产品结构的概念。

　　对华鼎会经销商来讲，只有“大规模”也是不合格的，还得“结构好”才行。把“高端大客户”作为一个概念提出，作为一个核心模式来打造，这是雪花啤酒的一个特色。

　　在品牌建设和营销模式方面，华润雪花啤酒一向的风格是“以我为主，自行其是”。也正因如此，才打造了一家以最快速度成为国内啤酒市场第一的经典商业案例。

　　以“华鼎会”为核心的高端大客户平台成立，雪花啤酒能否据此获得高端啤酒市场决战的胜利？结果令人期待。

　　PS：2021年8月24日-26日，由「新经销」举办的2021（第四届）中国快消品大会将在上海开启。聚焦行业趋势+实践案例+对接增长为核心，3000位快消从业者共聚盛会。

　　10个主题论坛涉及新零售O2O，社区团购，短视频直播电商，经销商转型，新消费品牌崛起，新酒饮解读，经销B2B供应链，全域营销，B2B2C新技术应用等，各细分领域操盘手带着最新案例解读而来。

　　截止目前已确认的部分重磅嘉宾有：

　　1.江小白创始人陶石泉；

　　2.美宜佳控股有限公司总经理姚旭鸿；

　　3.贝恩公司全球专家合伙人、前可口可乐中国区营销副总裁鲁秀琼；

　　4.雀巢大中华区资深副总裁陈晓东；

　　5.李锦记酱料集团中国区总裁张福钧；

　　6.华润雪花啤酒（中国）营销中心总经理毕朝矫；

　　7.君乐宝乳业集团副总裁杨洪滨；

　　8.立顿大中华区COO杨顺；

　　9.快手电商SKA品牌运营中心总经理张一鹏；

　　10.金红叶纸业集团电子商务总经理李德

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　　截止目前，确认参会的部分品牌企业有：蒙牛、百威（中国）、中粮福临门、舒客、华润雪花、东鹏特饮、青岛啤酒、江小白、君乐宝、立顿、李锦记、百亚股份、好想你、壳牌、南孚电池、恒安集团、太古可口可乐、思念食品、一轻食品等。

　　一场快消品人的盛会，你得在！

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