第一节：培训学校如何能够收到学生之10种招生促成法

方法1、不确定促成法

就是招生人员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长去担心，并最终下定入学决心。“嗯，请稍等，让我查一查 这个月的新生班级安排，可能这个月的新生班的名额已经排 满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月新生班 了。”这样的说法会让学生和家长产生入学危机感，越是人 多越是想去，这是中国人的消费特点和习惯。或者“每年的 七月都是学校新生入学最多的时候，我不知道昨天还剩下的 两个名额的新生班是不是已经满了。您稍等，我打个电话确 认一下，稍后我给您电话。”这段时间给家长和学生一个入 学思考，呆会儿打过去说：“你真幸运，新生班还差一位就 满了，明天你来正好，我把名额给你留着。”先表扬鼓励他 现在做决定的明智性，也表现出我们对学生的一种照顾。

方法2、典型故事促成法。

在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。如果遇到总是犹豫不决的家长时，就为他讲一个《输血》的故事：有一个人驾车到 海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个人被送往医院进行 急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，他的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了他。过了大约一个小时，这个人醒了，儿子却心事 重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：“我什 么时候会死？”原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。 我们讲完这个故事，马上就说：“您看，做儿子的可以为了我们做父母 的牺牲自己的生命，难道我们做父母的不能为了儿子的将来前程想一想吗，您有什么犹豫的？”通过这个故事来感动家长做出决定。

方法3、对比促成法

就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同 时列举出来，进行对比，最后选择一个对其更加有利 的条件进行促成。“王朋同学，我们学校的学费制度 正在进行调整，在本月15号之前，报名的可以享受 2000元/年的学费减免。15号之后报名没有减免活动了，学费就成了1200元/年。今天是13号，您现在就 报名的话，还可以享受优惠，每年只交10000元即可。 你如果打算明天报名，我马上就给你登记。”

方法4、直接促成法。

就是直接要求对方交报名费或交全学费。“我现在就带你办理入学手续”,“我现在就给你 填一份入学申请表”、“你先看看入学协议，如果没什么异议，我们现在就为你办理入学手 续”、“为了能赶上这个月的新生班，我现在 就帮你报名”等。

方法5、假设促成法。

我们咨询的时候这种促成方法一般用得比较 多，就是事先假设对方已经同意报名，一切问题都已解决，然后直接询问报名后的相关细节 问题。“这周五开新生班，你周二或周三来入 学吧！”“明天你同学李海也入学，你与他一 起入学吧，还是个伴。”

方法6、二选一促成法。

提供两种可以选择的答案给学生和家长选择， 但无论哪种选择结果都是同意报名了。“王朋同学，你报英语班还是俄语班？”“您周 一报名，还是周二报名”“你学一年的，还是两年的？

方法7、危机促成法。

通过讲述一个与学生或家长密切相关的事情，并阐明事情的发生对学生和 家长及同类人造成的不良影响，从而让学生和家长产生危机感，并最终下 定决心报名。“昨天我在网上看新闻，一个象您家孩子这么大的高中生， 经常和社会的闲散人员在一起，每天没事就上网，因为没钱上网偷了200块 钱，被人家抓到打成骨折了。为了不让您的孩子跟别人学坏，我希望您早 点把孩子送学校来，您就放心了。”“前几天我们这来了一个入学的学生，他在来我们这儿之前就去了一所学校，当时只是图学费便宜，结果入学一 看被骗了，原来不是学校，只是一个工厂，到那去不是学习，而是打工， 象这样的情况还有很多，你也参观过咱们学校，为了防止您上当，我建议您还是来咱们学校上学吧！”“王朋，每年的七月份都是企业用人的黄金 季节，你现在入学，明年七月份毕业，正赶上就业好时候，如果你再晚入 学的话，那就业就相对困难了！”“这期新生班周三就开课了，我建议你 周二就来报名，否则来晚就跟不上学习进度了”

方法8、以退为进促成法。

在与学生和家长谈判时，先对其要求做一小步 退让，同时将其他条件作一相应的调整，并立 即进行促成。“我可以答应分期付学费，你必 须明天报名，跟这期新生班走，下期新生班不 是由我负责的。”

方法9、替对方拿主意促成法。

针对某些犹豫不决的学生和家长，招生人员应该立即找出学生和家长对学校最关注的地方，然后自作主张为学生和 家长推荐一种能够满足其需求的专业。“王朋，如果你感 觉软件工程专业比较难学的话，我建议你我学网络专业，这个对你最适合不过了，这个专业很容易学、就业有优势， 你明天能来报名吗？”“王朋，如果你担心学不会的话， 你可以来学校试学几天，如果没问题的话再交全费也不迟， 你说呢？”

方法10、最后期限促成法。

明确告诉学生和家长优惠期限还有多久，在优惠期内学生和家长能够享受的利益是什么；同时提醒学 生和家长，优惠期结束后，学生和家长如果再报名 的话将会受到怎样的损失。“王朋，学费减免活动 还有三天了，我建议你明天来报名，过了这三天， 学费就会上调1/3,如果想上学的话，必须马上做决定了。”